跟真实客户开完需求会，你才会发现：他们来不是为了评估 AI 能力，是在告诉你这个产品还不能用。

这不是贬低。这是产品走向“可用”的必经路径。每一个“上传 Excel 只能读第一页”、“回车键直接发送导致中文选词失败”、“Token 统计显示零”背后，都是一句未说出口的话：这套系统现在还不能接管我们的日常工作。

今天和一家电商公司做了需求对接，他们的核心业务几乎全部跑在 Excel 上，主要协同工具是钉钉，有多个公司主体，需要追踪海外平台竞品数据。这四件事，拼出了一个典型中小型跨境电商团队的工作截面——也把产品接下来要补的几块地基，映得很清楚。

一、数据入口是企业 AI 的硬壁垒

想让 Agent 去抓亚马逊、Home Depot、Wayfair 的竞品价格和趋势，这个需求本身完全合理。但现实的障碍是：Home Depot 反爬极严，Playwright 直接绕不过去；海外平台在国内网络环境下访问本就不稳定；Instagram、Facebook 的公开内容接口已经近乎关闭，连 GPT 自己去爬效果也很差。

这不是“爬虫写得不够好”的问题。这是一道系统性的判断题：哪些平台走第三方 API 获取数据，哪些可以直接爬，哪些在现实条件下暂时没有可靠方案。做清楚这张地图，能省掉大量重复踩坑，也能避免给客户承诺一个实际上暂时交付不了的能力。

企业 AI 里，数据能不能稳定进来，比模型推理能力更先决定上限。

二、Excel 是企业的通用语言，不是附件

客户说“我们基本上所有业务文件都是 Excel 格式”——这句话的含义不是“我们偶尔用 Excel”，是 “如果你不能处理 Excel，你就不在我们的工作流里”。

目前系统的问题是：上传多 Sheet 页的 Excel，只能识别第一页，其他页不可见；知识库上传 Excel 会直接失败。这两件事加在一起，等于对这类客户宣告：知识库能力暂时与你无关。

更深的挑战是：他们的 Excel 不只是“单文件多 Sheet”，还涉及跨文件引用和计算。这已经不是文件解析的问题，而是摄取层需要理解文档之间关系的问题。Excel 支持的完整度，直接决定了这个 AI 系统能不能真正接管这家公司的日常运转。

三、多组织主体，是中小企业的现实

客户有两个公司主体，两个钉钉组织，但希望跑在同一套部署里。这听起来是边缘需求，但从电商行业看，一个老板管多家公司是很普遍的形态——独立站、亚马逊店、供应链公司，可能挂在三个主体下面。

系统原本的设计逻辑是“私有化部署、一套环境对应一个组织”。这个前提在大客户场景成立，在中小企业里往往不成立。

这不仅仅是多租户的架构问题，而是在问：这个产品面向谁？ 如果目标客户里有相当比例是多主体的中小企业，那从数据隔离、权限分配到账单管理，都需要重新在架构层面留出空间。这是这次需求对接里，技术含量最高的一个信号。

四、权限不是一个开关，是一张和组织对齐的图

客户问了一个很具体的问题：钉钉文档同步过来之后，原来有权限限制的文档，同步进知识库之后还有权限隔离吗？

目前的答案是：知识库是公共的，谁上传进来谁都能看。这对于大量存在“部门内部文档”的公司来说，等于没有知识库权限。

权限不能只在人的粒度做，还要在知识库这一层做——哪个知识库哪些人能访问，同步进来的文档继承原来的访问边界，这才是企业可以真正用起来的知识库形态。

同一类问题还体现在用量统计里：Token 数是零，用户 ID 没有映射到真实姓名，管理员看不到全员用量。管理员看不清楚谁在用、用了多少，就没有办法做资源决策，也没有办法向上汇报。这些是管理侧能不能用起来这个系统的前置条件。

五、让用户“在等待时能感知进展”，是一种承诺

执行链路节点点开是空的，生成的图片链接是 404，退出登录需要再登录一次才真正退出，回车键在中文输入法选词时直接发送——这些问题单独看都是小 bug，但对于每天要使用这套系统完成工作的人来说，每一个“系统行为和我的预期不符”都在消耗信任。

AI 的响应速度可以慢，但每一步在干什么要能看到；图片生成了要能直接展示，不要让用户去工作空间里翻找；退出登录这件事必须是确定的。

可用性不是功能完整度，是每一个交互点都不让用户感到困惑或受阻。

需求对接会的价值，从来不只是一张需求清单。它是一次 “用真实业务场景丈量产品现状” 的机会。Excel 不能读、权限管不住、多主体跑不了——这三件事背后，是整整一类客户的准入门槛。

这，是第三十九天。

《从0到1：企业级AI项目迭代日记》记录一个企业级 AI 项目从创意、架构到落地的真实过程。不讲神话，只记录进化。

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